NEURO MARKETING LÀ GÌ?
NEURO MARKETING LÀ GÌ?
Neuro-marketing (tiếp thị thần kinh học) được định nghĩa các hoạt động tận dụng triệt để “điểm mù” trong hệ ý thức của khách hàng để người bán hàng chiếm thế chủ động hơn.
Một cách dễ hiểu, neuro-marketing tức là tìm hiểu những điểu yếu trong tâm lý tiêu dùng của khách hàng phát triển chúng trở thành hiện tượng nhận thức một cách dần dần và dẫn mọi người đi theo mong muốn . Neuro-marketing được xem là một xu hướng tiếp thị mới được dự báo sẽ trở thành điểm nóng trong chiến lược marketing năm 2015.
Sau đây là 5 chiến lược neuro-marketing hứa hẹn sẽ tạo nên nhiều thay đổi trên thị trường trong tương lai:
1/ Hẫy cho tôi một lý do – Uy lực của sự giải thích:
Tiến sĩ Ellen Langer thuộc Đại học Harvard đã thực hiện một nghiên cứu kinh điển mang tên “máy photocopy Xeros” để minh uy lực của việc giải thích.
Bối cảnh là một sinh viên cố gắng cắt ngang một hàng người đang chờ sử dụng máy photocopy. Trong trường hợp 1, cô nói:
- Lần đầu cô nói: “Xin lỗi, tôi có 5 trang giấy. Tôi có thể dùng máy photo Xeros được chứ?”; 60% số người đồng ý cho cô chen hàng.
- Trường hợp 2, cô nói: “Xin lỗi, tôi có 5 trang giấy. Tôi có thể dùng máy photo Xeros được chứ bởi vì tôi đang rất gấp!”. Số lượng người chấp thuận tăng tới 94% khi nghe thêm một lời giải thích.
Không phải tự nhiên chúng ta thích những câu trả lời có kèm những lời giải thích mà đó là do não bộ chi phối. Do đó, những chiến lược marketing, những mẫu quảng cáo hiệu quả nhất không chỉ giải quyết được vấn đề của khách hàng mà còn phải đưa ra được một lời giải thích hợp lý nhất lý do vì sao khách hàng phải mua sản phẩm của mình.
2/ Nghịch lý của lựa chọn:
Khách hàng yêu thích có nhiều sự lựa chọn, nhưng các nhà tiếp thị thì thích điều ngược lại. Nghiên cứu cho thấy:
- Chỉ 3% khách hàng quyết định mua hàng ngay khi nhìn thấy có đến 24 nhãn hiệu mứt giới thiệu trước mặt họ.
- Trong khi có 30% người mua ngay khi chỉ có 6 sản phẩm trước mặt.
- Tương tự, khách hàng sẽ ngập ngừng khi có đến 50 lựa chọn trước mặt.
Quá nhiều lựa chọn khiến thần kinh của người mua hàng bị “tê liệt” và từ chối mua hàng. Để tránh xảy ra hiện tượng ấy, trong việc trình bày, chúng ta chỉ nên đưa tối đa ba lựa chọn giải pháp vì tỷ lệ hoán đổi người xem hàng thành mua hàng gia tăng khi số lượng chọn lựa giảm xuống.
3/ Nỗi sợ bị mất mát.
Nỗ lực tiết kiệm được 1 đồng lớn hơn rất nhiều so với nỗ lực kiếm thêm 1 đồng! Đó là vì phản ứng của cảm xúc đối với sự mất mát mạnh gấp hai lần niềm vui sướng khi nhận được thêm, đó là nghiên cứu từ Stern School of Business thuộc Đại học New York, năm 2012.
Đưa vào thí nghiệm thực tế:
- Một nhóm giáo viên được đưa trước 4.000 USD với điều kiện họ sẽ phải trả lại số tiền này nếu học sinh của mình không cải thiện thành tích học tập.
- Một nhóm khác được hứa hẹn sẽ nhận thêm 8.000 USD nếu học sinh của họ nâng cao thành tích.
Kết quả, thành tích học tập các lớp của nhóm giáo viên thứ nhất. Lý do là tâm lý sợ đánh mất 4000USD mà mình đã được nhận khiến họ quyết tâm hơn là những giáo viên ở nhóm thứ 2 – những người chưa nhận được tiền và sẽ không mất gì nếu thua cuộc.
Do đó, một marketer tinh ý và chuyên nghiệp sẽ nhấn mạnh “những gì khách hàng sẽ bị mất đi – bị bỏ qua nếu không mua sản phẩm” chứ không nên xoáy quá nhiều vào những gì mà “họ sẽ được nhận thêm”.
4/ Nguyên tắc khan hiếm.
Những mẫu quảng cáo như “thời gian có hạn” sẽ đẩy tâm lý mua hàng của các bà nội trợ lên đỉnh điểm.
- Sau một buổi thuyết trình, một nhà diễn giả nói rằng “Những ai đăng kí học khóa học của tôi trong vòng 3 phút tới sẽ được giảm 20% học phí. Và ngay từ lúc này…các bạn chỉ còn 2 phút 59 giây để quyết định !”. Ngay lập tức gần như tất cả các học viên đều lên đăng kí mặc dù trước đó họ còn đang rất băng khoăn liệu có nên học hay không. Đó là sự khan hiếm về thời gian.
- Một hãng hàng không thông báo rằng: “chúng tôi chỉ còn ba ghế cuối cùng”. Điều này sẽ hối thúc khách đặt chỗ ngay lập tức mặc dù trước đó họ đang phân vân lựa chọn giữa các hãng khác nhau.
Những ví dụ trên cho thấy, khi lựa chọn trở nên quá khan hiếm, những gì còn lại sẽ trở thành hấp dẫn. Những nhà tâm lý học gọi đó là hiện tượng “co rút thế giới tạm thời” khiến quyết định và nhận thức của chúng ta tức thời thay đổi. Hãy tận dụng điều này vào các chiến dịch quảng cáo của bạn nhé!
5/ Hiệu ứng đồng vị.
Là việc đánh vào tâm lý thích của hời của khách hàng bằng cách đưa ra một lựa chọn tồi sau đó mới đưa ra gợi ý tốt hơn cho khách hàng. Việc này cũng giống như chúng ta vừa đưa một chiếc phao cứu sinh cho họ vậy !
Một nghiên cứu từ Đại học Stanford tại cửa hàng bán lẻ hàng cao cấp Williams-Sonoma: Loại máy nướng bánh mì với giá 275 USD dường như thu hút rất ít sự quan tâm của khách hàng. Nhưng sau đó, họ đặt cạnh đó một máy nướng bánh mì tương tự, có kích thước lớn hơn đôi chút với bảng giá 429 USD, ngay lập tức chiếc máy trị giá 275 USD trở thành “món hời” trong mắt người mua hàng và doanh số gia tăng gấp đôi!
Một marketer thông minh sẽ giới thiệu một sản phẩm có giá cao nhất trước khi đưa ra những sản phẩm giá thấp hơn để lôi kéo người mua. Mức giá cao chót vót ban đầu sẽ trở thành tiêu chuẩn so sánh và khiến mọi thứ khác trở nên hợp lý và phải chăng.
Kết luận
Hãy tác động vào cảm xúc khách hàng nếu bạn muốn gây ấn tượng lớn nhất cho họ về sản phẩm – dịch vụ của mình. Ngành thần kinh tiếp thị tuy mới mẻ nhưng trên thực tế nó vẫn có thể áp dụng rất tốt vào các chiến dịch marketing của doanh nghiệp. Hãy biết nắm bắt cơ hội này để trở thành người dẫn đầu thị trường nhé.
